Способ поведения отдельного человека в обществе называется его ролью. Роль каждого участника деловой коммуникации складывается из психологической установки «Я» и ожиданий других участников процесса.
Очень часто можно наблюдать ситуацию, когда в течение дня деловой человек выполняет несколько ролей: руководителя, коллеги, подчиненного и во всех случаях предпосылкой успеха является не только всесторонний анализ сложившейся ситуации, но и готовность к успеху, обусловленная состоянием и ориентацией внутренней установки.
Базовые психологические установки нашего «Я» формируются в результате закрепления в сознании наиболее часто повторяющихся реакций, положительных или отрицательных, на окружающих нас людей. Они включают в себя как самооценку, так и оценку нами тех, с кем мы общаемся.
Однако в ролевом поведении существует и определенное ограничение —
неспособность признать неограниченность наших возможностей. Таким образом, люди, негативно относящиеся к самим себе, имеют тенденцию в течение жизни накапливать отрицательные впечатления о собственной личности. А те, кто относится к себе позитивно, проявляют тенденцию к постепенному усилению положительного самовосприятия.
На мой взгляд, именно самовосприятие и самооценка залог успешности делового человека и качества выполняемой им роли. Руководитель не сможет грамотно осуществлять руководство имея отрицательный психологический настрой и отсутствие веры в успех осуществления мероприятий.
Поведение любого индивида определяется не только набором личностных качеств, особенностями конкретной ситуации, но и не всегда учитываемой спецификой той социальной среды, в рамках которой реализуется его деловая активность. Вполне или отчасти осознанные намерения конкретного индивида преломляются через призму присущих ему социальных стереотипов, формирующихся под воздействием макро- и микросреды и реализующихся в ролевом поведении.
Социологи выделяют несколько видов ролевого поведения делового человека: 
- Все люди хорошие: «Я хороший — ты хороший». Это самая нравственная и продуктивная установка. Люди подобной установкой знают себе цену и ожидают, что другие воздадут им должное. Они трудятся и сотрудничают конструктивно. Такое поведение всегда характеризует победителя в деловом окружении.
- Хороший только я сам: «Я хороший — ты плохой». Эта установка характерна для тех, кто не способен к созидательному самоутверждению. Обладая такой установкой, люди перекладывают ответственность за собственные неудачи на других и пытаются в случае найти виноватого среди коллег или подчиненных. В этом случае мнимое самоутверждение происходит за счет унижения других, что аморально и малопродуктивно.
- Плохой только я: «Я плохой — ты хороший». Такая установка типична для людей с комплексом неполноценности, чувствующих себя бессильными по сравнению с другими.
- Все плохие: «Я плохой – ты плохой». Данная установка приводит к саморазложению и деградации личности, порождает чувство безнадежности и потерю интереса к жизни. Деловой человек стремится избежать тесного сотрудничества с окружающими или находится в неизменно депрессивном состоянии.
Таким образом, можно сделать вывод, что для успеха ролевой деятельности необходимо постоянно проводить работу над собой и целенаправленно стремиться к укреплению чувства «все будет хорошо», преодолевать негативное отношение к окружающим и самому себе.
Только уверенный в успехе человек способен добиться высоких результатов повышая при этом результаты всех участников делового общения.
